Por José Suárez Núñez

El emprendedor después de tomar la decisión de impulsar su proyecto de negocio, debe armarse de todas sus destrezas y seguir varios importantes aspectos, como conocer al consumidor y el escenario donde desarrollar el proyecto.

El profesor Roberto Vainrub advierte que, en general, las buenas ideas son perdurables y oportunas y están basadas en productos o servicios, que agregan o crean valor a los consumidores.

La oportunidad debe tener un tiempo suficiente que permita su explotación y la obtención de los beneficios económicos, aunque se presentan ejemplos de modas y eventos que son de corta duración. Una idea es oportuna si el mercado al cual se dirige está preparado para aceptar el producto o servicio que el emprendedor desea ofrecer.

Presentó algunos ejemplos de proyectos fracasados porque fueron ejecutados en el momento inadecuado. En la Feria Mundial de New York en 1964 se exhibió un teléfono con video que no tuvo acogida. “Tuvieron que transcurrir varias décadas para que surgiera la videoconferencia. Hay productos o servicios que en un momento fracasaron, pero en un segundo o tercer relanzamiento resultaron exitosos”, dijo Vainrub.

Recordó que en la penetración de la franquicia Kentucky Fried Chicken (KFC) en Venezuela, a principios de los años 70, en su primera incursión fracasó. ¿La razón? Caracas era una ciudad de poco tráfico y la costumbre de almorzar fuera de casa los días laborales, estaba muy poco arraigada. El concepto no “pegó”. Alrededor de los 17 locales pasaron a formar parte de una firma venezolana llamada Cheese Steak House, que muy pronto cerró sus puertas también.

Otros negocios de comidas rápidas como Tropic Burger, Chip A-Cookie y Dunkin Donuts, fueron arraigando sus conceptos, cuando las costumbres del mercado cambiaron. No fueron fallas del emprendedor, ni de las franquicias, fueron otros elementos externos.

Vainrub menciona una tercera cualidad –el atractivo- que es más difícil de medir. El atractivo de la idea está relacionado también con el riesgo asociado a su desarrollo. Al elegir entre dos ideas con potencial económico similar, pero riesgos diferentes, la menos riesgosa será en apariencia, más atractiva. Cuando fue lanzado al mercado el teléfono inalámbrico y el teléfono celular, es un buen ejemplo.

Es cierto que el teléfono inalámbrico posee características interesantes y  ofrece únicamente un beneficio incremental, mientras el teléfono celular cambia la manera de vivir y trabajar de la gente.

Según Vainrub, tener buena información permite decidir mejor, pero competidores grandes que pueden disponer de la misma información o mejor, pueden aprovecharse mejor.

Sin embargo, el emprendedor exitoso y arriesgado, busca una demanda insatisfecha del mercado y una brecha por donde entrar, dónde pueda ofrecer nuevos productos o servicios. Ahí entra el consumidor, el cliente, que debe percibir que la nueva oferta es mejor que la que recibe. La empresa por su parte deber ver en la nueva oferta, ventajas para el cliente que se puedan mantener en el tiempo, y que no sean resultados de una coyuntura.

En ese aspecto hay que remitirse al hablar de las necesidades, a las referencias del psicólogo clínico Abraham Maslow, y su modelo de las jerarquías y los niveles de las necesidades humanas y fisiológicas: seguridad, amor, autoestima, y autorrealización.

Vainrub considera que es importante identificar nuevas oportunidades, que pueden ser por los cambios de un segmento del mercado, los cambios demográficos y los cambios socioeconómicos y muchos más.

También influyen los cambios de hábitos de consumo y las condiciones de vida. Muchas personas evitan comprar en lugares públicos y apartados y esas circunstancias influyeron para la construcción y proliferación de centros comerciales que brindan mayor seguridad, estacionamiento para los vehículos y una variedad de negocios donde puede hacer sus todas compras y finalmente almorzar y merendar en el sitio.

Un elemento muy importante es la inversión. Vainrub presenta dos opciones. Una simple de Hempel, quien establece cuatro tipos de atractivos para un proyecto o una idea. El económico, mercado, competitividad y gerencial del emprendedor. Para evaluar el atractivo económico, algunas de las preguntas que debe hacerse el inversionistas son las siguientes:

¿Cuánto dinero hay que invertir?

¿Cuándo hay que invertirlo?

¿Cuándo habrá flujo de caja positivo?

¿Cuándo se llegará al punto de equilibrio?

¿Cuál es el retorno de la inversión?

¿Cómo será el crecimiento de las ventas y las utilidades?

¿Cómo será la reinversión de capital y la distribución de dividendos?

¿ Cuál será la proyección del balance general?

¿Es limitado el potencial de pérdidas?